我曾保藏过一篇 一个老营业员的自白的文章
拿出来和你分享下但愿对你有所帮忙
1、营业员和客户聊天的时辰哪些话题不需要聊太多关于手艺和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、气候呀等话题。是以，营业员在日常的时辰必需多读些有关经济、销售方面的册本、杂志，尤其必需天天阅读报纸，领会国度、社会动静、新闻年夜事，这往往是好的话题，如许我们在拜访客户时才不会被当作目光如豆、见识陋劣。
2、关于营业员晚上的四个小时。一个营业员的成就很年夜水平上取决于他晚上那四个小时是如何过的。差的营业员晚上就抱着个电视看，或者在埋怨，出去玩等。如许的营业员没前程。一般的营业员去找客户应酬，喝酒聊天。如许的营业员会有单，但我小我认为难有很高的成就。好一点的营业员晚上清算资料，阐发客户，做好打算等。如许的营业是一个好营业，应该有前途。好的营业员我认为是在做无缺营业员的工作后还对峙看一个小时的书。我感觉如许的营业很有前程，今后有机遇可以做老板。
3、关于营业员自己。良多人感觉，营业员好身段高峻，漂亮潇洒。营业员必然要谈锋好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫谈锋好。营业员必然要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。营业员必然要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感受这些都不是主要的。就我小我而言，我身高不到160MM，刚起头跑营业时心里很自卑，措辞都不流利，更别说谈锋好了。我是从来不抽烟的，喝酒我多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑营业时，在惠州，刚起头三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就如许，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我此刻本身开工场了，我经常对营业员，头三个月过的是不是人的日子的，熬事后就可以了。所以营业的办公室在厂外。
关于找客户
做营业刚进的头三个月是考验营业员可否成功的关头的三个月，这三个月可以说是影响了营业员今后的营业工作的。这之中个面临的就是若何找到客户的问题，关于如何寻找方针客户。一般来说新营业员进到一个新后，在熟悉到1个礼拜摆布的产物常识就要本身找客户去拜访了。若是起头没有营业司理或者老板供给客户资本的话，可以经由过程以下方式去找客户。
1、黄页,一般都有良多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始方针客户。此刻深圳也有很多多少专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，营业员好找到如许的黄页来收集手资料。这些黄页在一般年夜的藏书楼都有。可以拿个簿本去那边抄就可以了。
2、浏览雇用告白，就象在深圳，《深圳特区报》天天都有年夜量的雇用告白，还有《南边都会报》每个礼拜一都有雇用告白，我们可以经由过程阅览的雇用告白来获得我们想要的客户。我们也可以去四周的雇用市场看看，一般的雇用市场会在门口贴出天天的雇用单元的名称和雇用工种我们也可以经由过程他雇用的工种来阐发他是做什么的，如许就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些年夜的工业区四周转转，此刻几乎所有的厂都招工，也可以经由过程他们门口的招工告白找到的。我们也可以上彀看雇用网站，如卓博雇用网等。
从雇用告白中找的客户的益处是可以找到良多新的客户，因为有良多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，若是我们个先找到他，那就是及锋而试了。还有，一般有能力年夜量招工的厂家生意都比力好，对今后营业做成功后的货款收受接管也相对有点决定信念。
3、收集搜刮。我们可以经由过程关头字去搜刮，如在百度输入我们要找的客户的出产产物的名字，我们可以找到年夜把的客户。我们也可以经由过程专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。如许我们可以找到良多客户的名单了。并且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会抵家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和的名称，我们可以记实下来，归去上彀找就可以了。我们可以经由过程商场的产物的销售来判定一个客户的经营环境来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我小我认为好的找客户的方式是经由过程寒暄收集的彼此介绍来成长客户。今后做营业讲究资本共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。若是我们都可以资本共享，把好的客户都互相介绍，如许做进去一个客户就很是轻易和省心。并且我们的客户因为大师互相看着，客户一有什么风吹草动.大师可以提防，风险不就低良多了吗。
6、还有个好的法子是客户介绍客户，这是成功率高的。厉害的营业员在有了几个原始客户今后，就会当真办事好这几个客户，和他们做伴侣。比及熟悉了，就启齿让他们介绍同业或者伴侣给你。这时辰不要让他们给你名单就好了，名单那边都可以找到，首要是要让他帮你打个电话。若是他帮你打了个保举电话，好过你打100个电话。你今后就首要办事好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户收集拉。
所以我们是有良多方式来找到我们想要的客户的，只要我们要专心。营业员的身上无论什么时辰都要有三个工具在身上，除了冲凉的时辰，这三个工具是：笔，小笔记本，手刺。别人都说营业员有8个眼睛的，也是很有事理的，糊口中处处留心，就可以找到良多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着如何打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注重一下就可以了。
1、良多人打电话城市碰到如许的环境。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的平生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们万万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。碰到如许的环境我起头就很郁闷，后来我就如许想，可能采购蜜斯今天一上班就给老板骂了，不欢快所以才拒绝我，或者想可能采购蜜斯今天和男伴侣打骂了，所以不睬我。不妨，我下次再找你好了。我良多客户都是打了很多多少次电话才获得约见的，有时就是这么奇异，采购蜜斯昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你对峙不对峙了。
2、无论你的营业技巧何等谙练，我感觉打电话是仍是要想一想将要讲的内容比力好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就健忘了一些原本要讲的内容，往往刚挂失落电话又要打多一次。搞的大师都欠好。对于刚做营业的伴侣好用纸写下来。如许会讲的比力有层次。
3、我感觉站着打电话比力好点，因为人站着的时辰我感受注重力比力集中，会比力当真，还有站着的时辰中气实足，讲的话声音比力好听。大师不信尝尝看。无论你方才受了多年夜的气，打电话时好带着微笑。如许氛围比力轻松，客户会感受的到的。做营业原本就是受气的活，可是我们的客户没需要和你分管。
4、我们不要比及有求于客户的时辰才打电话给他们。我们在日常平凡的时辰要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。好能让他惦念着你。做营业就像谈爱情一样。我们不克不及约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不竭的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的筹办、打算工作，决不成疏忽不放在眼里，有备而来才能瓮中捉鳖。筹办好样品，目次书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回覆。日常平凡对与产物有关的资料、仿单、告白等，均必需尽力钻研、熟记，同时要收集竞争敌手的告白、宣传资料、仿单等，加以研究、阐发，以便做到“良知知彼”，如斯才能真正良知知彼．
2、准时赴约迟到意味着：“我不尊敬你的时候”。迟到是没有任何捏词的，借使无法避免迟到的发生，你必需在商定时候之前打通电话曩昔报歉，我相信提前出门是避免迟到的独一方式。
3、服装不克不及培养完人，可是初度碰头给的人印象，90％发生于服装。礼仪、仪表、辞吐、举止是人与人相处的黑白印象的来历，销售代表必需多在这方面下功夫。我不喜好我的营业员穿戴红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公函包必然是皮的。
4、我们不成能与拜访的每一位客户告竣买卖，他该当尽力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们该当信仰的一个原则是“即使颠仆也要抓一把沙”。意思是，销售代表不克不及白手而归，即使你拜访的哪个临时没有需求，不克不及成交。也要想法子让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常寄望客户喜好的话题和他的快乐喜爱，他喜好的就多跟他聊些。寄望他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的成果不主要，过程的氛围很主要。我们在和采购聊天的时辰，往往很注重谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注重到我们谈话的过程和氛围。若是我们哪天聊的很兴奋，和融洽，我们的豪情就会很亲近。在很多天后，我们往往回健忘了那时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价钱我们会有报价单给他，品质我们有品质认可书给他，交期我们会盖印签名回传给他。所以我们只要和营业之外的工作就可以了，聊他感乐趣的问题好。
若何维护客户
1、营业员在做到应该垂钓，不是洒网。跑营业时有用和舒畅的做法是用垂钓法。就像我们刚起头追女孩子时，莫非我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我本身是如许跑营业的。我会选准一个行业，好比我要做耳机行业，我会挑行业里的3个摆布认当真真的去攻他，直到做进去为止，今后其他的就很好做了。如许等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到此外行业，复制它。就像垂钓一样，看准年夜的。一条一条的钓，很舒畅。胆年夜，心细，脸皮厚。我们年青的时辰，追女孩子，年夜一点的告诉我们的经验就是:胆年夜，心细，脸皮厚。其实做营业就像追女孩子一样的。
2、据估量，有80％的营业之所以完成，是因为友谊关系。此刻竞争都很激烈，在同样质量，同样价钱，同样办事等的环境下，你要竞争过敌手，只有凭友谊了，若是你比敌手更专心的看待客户，和伴侣结成伴侣关系。如许谁还能抢走你的单？所以你把时候花在什么处所，你就获得什么。所以说友谊是个宝。
3、必然要热情，热情可以传染客户的。可能我们有良多营业员刚起头会很是热情，可是比及你做到必然的成就就会酿成老油条了，掉去了往日的热情，有时辰感受反而单没那么好做了，你会以过度热情而掉去某一笔买卖，但会因热情不敷而掉去一百次买卖。热情远比花言巧语更有传染力。
4、必然要有个试用期。一个客户做下来，就像男女成婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中恋人。从打电话到下单就像起头送情书到订亲那么漫长。到真正成婚了，都还要度完蜜月才可以认当真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一会儿就做的很年夜。一见钟情而成婚的新颖感事后很难维持的。我们都应该给点时候客户和我们。互相考查一下信用，办事等等。
关于成交
1、良多营业员起头做营业的时辰，往往冲劲很年夜，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不竭的问他，你哪个单什么时辰下呀，不竭的问他，知道有成果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户采办。然而，80％的营业员都没有向客户提出成交要求。
2、若是未能成交，销售代表要当即与客户约好下一个碰头日期，若是在你和客户面临面的时辰，都不克不及约好下次碰头的时候，今后要想与这位客户碰头可就难上加难了。
3、我的感受是，做营业要对峙追踪，追踪、再追踪，若是要完成一件营业工作需要与客户接触5至10次的话，那你不吝一切也要熬到那第10次倾听采办旌旗灯号若是你很专心在听的话，当客户已决议要采办时，凡是会给你暗示。倾听比措辞更主要。
做营业就是：以成交为目标而开展的一系列勾当。固然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做营业不要爱体面。营业做下来了，到收款的时辰，良多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感受欠好意思。所以就很少追款或者追几回没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。负债还钱，不移至理的，若是你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他放置，而是说。 **师长教师，你礼拜3放置货款给我，我哪全国午去拿。他有时会说哪天不可，那我就说，那就礼拜二罗，他往往就说礼拜三行了。
2、对本身而言，在做客户之前，应该细心的去领会客户的一切。好比他之前和谁做的营业，也就是你的竞争敌手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。领会客户为什么会想和你经商。若是是别人不愿供货给他，那我们就可以要求他做现金。他必定会赖帐。若是是敌手的原因，例如质量欠好，代价高，办事欠好。你就可以作响应的对策去应付他。若是是你在某方面做的比敌手好而令到他跟你做，那你今后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款好的法子是和客户成交之前的查询拜访。我们要当真的考查客户的一切信息，包罗他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是本身的仍是租的，老板是那边的。出产的工具是在卖仍是外销。好是要熟悉客户的一些老供给商，如许可以向他们领会客户的的信用环境。
书嘛，多看看是有需要的，日常平凡抽暇去书店看看，书店关于营业方面的书良多的。